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準(zhǔn)客戶在購買產(chǎn)品的過程中是一個心理需求滿足的過程，購買的動機(jī)，迫切的程度，購買的決定，獲得的滿足，購買的體驗(yàn)(買完滿意或是后悔等)。
只有快速、準(zhǔn)確地捕捉到客戶的心理訴求，對產(chǎn)品，獨(dú)特銷售主張等進(jìn)行文化包裝，進(jìn)行感性敘述，才能找到最佳的切入點(diǎn)。
客戶對產(chǎn)品，有的時候并不是 “必要”，而是 “想要”。“必要” 屬于理性層面，“想要” 屬于感性層面。兩者有時候是有點(diǎn)矛盾的。
比如說，對有些生活必需品，不 “想要”，也 “必要”;而對有些奢侈品，不 “必要”，但 “想要”。咱們的任務(wù)就是抓住客戶的心理訴求，將 “想要” 變成 “必要” 促進(jìn)成交。
講一個引人深思的小故事
在同一條街上，有兩家做戶外求生產(chǎn)品的店面。其中一家卻始終做得比另一家好。
一位客戶走進(jìn) A 店，銷售就會笑容滿面地走過去打招呼：“這位女士，你好。我們的產(chǎn)品是很好的。在同樣的戶外求生產(chǎn)品中，我們所使用的面料是最早獲得國際認(rèn)證的。”
客戶看了銷售一眼，點(diǎn)點(diǎn)頭，沒說話。銷售又接著講：“現(xiàn)在我們正好有促銷，七五折，很劃算的。” 客戶又點(diǎn)了點(diǎn)頭，走了。
這位客戶出了店門，一轉(zhuǎn)身又進(jìn)了 B 店。B 店的銷售見到這位客戶就說：“這位美女，你好。你一進(jìn)來，我就發(fā)現(xiàn)了，你穿的是耐克運(yùn)動鞋，想來你平時比較喜歡運(yùn)動。不知道你都喜歡什么樣的戶外運(yùn)動?”
客戶說：“嗯，登山。” 銷售不緊不慢地說：“我個人有一個小建議，不知道你有沒有興趣聽一下?”
客戶感覺很奇怪，便同意了。銷售說：“運(yùn)動要穿專業(yè)的運(yùn)動鞋，這樣可以保護(hù)腳部。同樣，登山也需要穿專業(yè)的登山鞋。
我老公也特別愛登山，還創(chuàng)建了一個登山群。有一次，他穿著我新給他買的阿迪達(dá)斯運(yùn)動鞋去登山，結(jié)果才出去兩次，那雙鞋就壞了。
鞋的確是好鞋，但適合一般的運(yùn)動，不適合登山用。我們這邊的鞋有很強(qiáng)的防滑功能，還很舒適，一定能讓你在爬山過程中體會到更多的樂趣。”
然后，兩個人就交流起登山經(jīng)驗(yàn)來。最后，那位客戶買了兩雙鞋，滿意地離開了。
說到這里我想你已經(jīng)能明白 A 店的業(yè)務(wù)為什么比不上 B 店了，主要差距就在于銷售方式。其實(shí)很多人都愛聽故事， 故事營銷講的是智慧，是做事的思維方式。
銷售講故事，可以提煉核心、贏得信任、吸引關(guān)注、喚起情感，是銷售話術(shù)中最具說服力的一種。毫不夸張地說，不會講故事，就稱不上一個合格的銷售。
俗話說，買賣不成話不到，話語一到賣三俏，由此可見銷售語言的重要性。我們做銷售呢，主要也是靠嘴吃飯的，因此，一名出色的銷售一定要有一個出色的口才。下文就介紹了提高銷售語言的六大技巧，可供參考!
一、用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。微商對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，我們還應(yīng)該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
二、真實(shí)的故事最具說服力。
銷售中，運(yùn)用故事的力量，效果遠(yuǎn)比你想象的要好得多，尤其是真實(shí)的故事，對客戶往往最具說服力。
真實(shí)的故事其實(shí)不難講，你可以將別的客戶使用產(chǎn)品后所發(fā)生的變化以故事的方式講給新客戶，也可以將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)編成故事，生動的講給客戶，如此種種……
只要故事有很高的真實(shí)性，往往就能讓客戶心動不已!
三、做一個造夢高手，不妨為客戶編故事。
面對現(xiàn)實(shí)的各種無奈，人們總會通過幻想來緩解心理壓力和獲得心理快感。在銷售實(shí)戰(zhàn)中，銷售員要充分認(rèn)識到客戶的幻想心理，并盡可能做一個造夢者，為客戶編一個美好的故事。
同時，還要讓客戶在 “夢里” 看到現(xiàn)實(shí)的利益，讓他們沉迷在你所編造的故事情景中，最后情不自禁地簽單。
四、把你的故事講得引人入勝。
銷售高手往往也都是講故事的高手，能把一個故事講得引人入勝，讓客戶不由自主地聽下去。如何把故事講得引人入勝呢?
首先，故事要用通俗易懂，能讓客戶迅速明白。
其次，好的故事要有沖突性，要能吸引客戶的注意力。
最后，一個引人入勝的故事是要能創(chuàng)造出畫面感的，通過畫面感來引發(fā)客戶的想象力。
五、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的微商更容易得到大家的認(rèn)可。
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。出色的微商，是一個懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個成功微商，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。
六、有的放矢，銷售講故事要有針對性 。
對銷售員來講，好故事最基本的前提就是有的放矢，要針對你的產(chǎn)品、你的客戶，不能胡亂發(fā)揮，否則，故事再動聽，對銷售也沒有什么意義。
所以，在想給客戶講故事之前，銷售員需要對產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的心理需求進(jìn)行準(zhǔn)確分析，知道什么樣的故事最有利于銷售，什么樣的故事對客戶的購買決策最有沖擊力。
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